どの業界でもそうですが、どんな人と出会ってどんな付加価値があって、満足して商品を買えるか？というのは重要だと思います。不動産営業においてもどんな営業さんに出会うかというのは最重要であると言っても過言ではありません。
不動産屋は基本的には個人ベースで仕事をしているので優秀な営業がいる店舗にいったとしても、担当者にならなければ接する機会がない訳ですね。
今回の記事では「優秀な営業マン」を見分ける方法を書きます。
満足度の高い営業マンはどこにいる？
営業の世界は契約してなんぼ！特に不動産営業は昔からゴリゴリの営業分野という事で、警戒心を持たれる事も多い仕事です。お店によって方針も違うでしょうが「一度接客した客は契約するまで帰すな」というくらいの気持ちで上司から指導、積極をしている店は多いと思います。
不動産業のお客さんファーストとは？
まずは、お客さんファーストというのを考えてみましょう。これは個人的な見解です。
と、その前に、現在において不動産業の空室とうのはほぼ、ネットで情報共有をされています。お客さん的にもうすうす感じているとは思いますが、そんな中「自分だけに特別掘り出し物」があるんじゃないか？という期待感もある訳ですね。
空室＝不動産屋の商品 と考える話が早いのですが、商品の情報が一緒となると、どこの不動産屋も同じ商品を一生懸命売っている（紹介している）という事になります。
現在の業界全体の雰囲気でいうと、未だに上記のような「どこでも一緒」感を必死に隠そうとしている感じです。
- 自社だけが特別に物件数が多い
- 自社だけが交渉力が高い
- 自社だけが審査に強い
などど好き勝手に広告している不動産屋は多いです。もうアホなんです。子供騙しですよね。
どこのコンビニ入っても商品は一緒。不動産業界もほとんどこんな状態になっていますが、上手に情報操作をする事によって、隠している訳ですね。
相談ができる
単純に話ができる不動産屋というのは意外と多くありません。僕が今まで接客してきた方から聞く限りは 横柄な態度、一方的な物件の紹介、営業マンとして少なからずこういった気持ちも分からなくもないのですが、
基本的にはお客様は知識ゼロ。何十回何百回と部屋探ししている営業マンからすると「訳の分からん希望いってんじゃねー」となる気持ちも分からんではないのです。笑
ベテランになると最初のヒアリングの時点である程度 ゴール地点の物件が見える訳ですね。営業マンの中ではストーリーやパターンもある程度できてきます。
最初の希望はこうだけど、家賃的に無理だから立地が少しずれて、希望を妥協して、、、、、、最終的にこの物件。みたいな感じですね。
新人の頃はこちらも物件に関して分からない事も多いので一生懸命話聞くんですけどね、、（遠い目、、、。）笑
相手はいつも 0 の状態から始まるので、そこも丁寧に123456789-10と段階を踏んでゴールを目指せると納得の部屋探しとなりますが、
急に 君はもう10だよ。10なんだよ。と言ってしまう営業は多いです。自分も気を付けなければ。
空き予定を紹介できる
空き予定の話ができる営業ってそうそういません。
普通、不動産の契約をする時って内覧したいですもんね。空き予定を紹介するという事は今日の契約はしなくてもいい。という選択肢を与える訳です。
これはね、会社から怒られる。笑
確かに、今日内覧できる部屋を全部して、結局決まらなくて、相手が帰るな~って時に「月末これ空くんで、また来店して下さい」みたいなエサを巻く事はありますが、これとは話が違います。
最初の提案の段階で、引っ越しの時期や状況をしっかりとヒアリングした上で今の物件はこうだけど、空き予定でもよければこういったのもある。という提案ができる営業は優秀です。いや、営業マンとしては優秀じゃないかもしれないけど、お客様ファーストという意味では優秀。笑
案内の件数をケチらない
不動産歴が長くなると「案内めんどくさい病」が出てきます。出来るならしたくない、、笑 一部屋で決めて欲しい。笑
すみません、本音が駄々もれすぎですね。
新人の頃は、単純に物件を見るのも好きだし、お客さんと一緒の目線でガンガン案内に行っていたのですが、年を取ると、、じゃなくて経験を重ねると「もうこの部屋死ぬほど見てるわ。」「この人の希望だと、ここに決まらないわ」みたいなよくない先入観が生まれます。
ここに埋もれてしまうと、次は「いかにして一件のみの案内で決めるか」みたいな営業に走り出します。
希望を聞いて10件の資料を提案するのですが、「あーだこーだ行って結局行くのは1件」みたいな状態に持ち込むんですね。テクニックと言えば、テクニックですが、意外とそうじゃない方の物件で決まる事が多いのも事実です。
不動産営業は山の数程いてる
お客さんに言える事は、不動産営業は山の数ほどいるという事です。なにも一人の営業に固執することはありません。
せっかく、お店にきたし、、一生懸命に頑張ってくれてるし、、みたいな理由で 担当者を選ぶのはあまりよくありません。
番外編:営業マンが思う優秀な営業
と、なんだかんだと書いてきましたが、僕が思う本当に優秀な営業マンとは
原価100円の物を1000円で売ってかつ、お客さんが満足している。という状態に持っていく人です。
ぼったくっているんですが、お客さんが満足している。これが一番優秀ですよね。僕自身は手が届かないですが、不動産営業マンでいうと、
自分は特別にいい物件に当たった。と思わせてくれる営業マンという事です。不動産に掘り出し物なんてないですからね。